Autor: Matej Telek, RSc., absolvent študijného programu RSc., článok pridaný 28. 6. 2017
„Aj Boh potrebuje reklamu.“ Tak znel reklamný slogan úspešnej marketingovej agentúry Lambert zavesený na katedrále vo vynikajúcom slovenskom filme Kandidát. Reklama je v dnešnej dobe niečo, bez čoho sa nezaobíde žiadna oblasť ľudského života, ani tá naša, realitná. V čoraz väčšej konkurencii a pretlaku informácií zohráva cielená reklama a efektívny marketing v realitách kľúčovú úlohu pre každého realitného makléra či realitnú kanceláriu. „Čím viac si videný, tým viac predávaš“ je motto, ktorým sa riadim už niekoľko rokov. Úspešne.
Tie najlepšie a najvychytenejšie realitné kancelárie si najímajú vlastné marketingové agentúry, na tvorbu ucelených reklamných kampaní, na základe vopred stanoveného rozpočtového plánu, viazaného na budúci predaj. Menšie realitné kancelárie preberajú túto, v dnešnej dobe neľahkú úlohu, na seba. Práve na tému realitný marketing malej lokálne pôsobiacej realitnej kancelárie som sa rozhodol písať túto esej. Spracovávam ju z časti doma v Lučenci, malom meste na strednom Slovensku, kde už deväť rokov pôsobím a z časti, ako kontrast, v Londýne, jednej zo svetových metropol, kde som mal tú možnosť vycestovať práve v období jej tvorby a porovnať priamo v teréne marketing lokálnych realitných agentúr s tým slovenským. Čo však majú oba tieto realitné trhy spoločné je určite snaha byť videný.
Reklama „včera a dnes“
Každá oblasť realitného biznisu sa postupom času vyvíja, napreduje a mení sa. Vo vývoji nezaostáva ani reklamná a marketingová prezentácia realitnej kancelárie, ba skôr naopak, tá sa vyvíja rýchlejšie, ako stíhajú niektoré realitné kancelárie na jej progres reagovať. Pre realitné kancelárie a maklérov, ktorí sa dokážu rýchlo sa meniacemu trhovému prostrediu prispôsobiť, však tento vývoj v oblasti realitného marketingu dáva do rúk obrovskú konkurenčnú výhodu pred tými, ktorí v tejto kľúčovej oblasti zaostávajú.
Pred deviatimi rokmi, keď som v realitách začínal, bola najvychytenejšou reklamou plošná inzercia v miestnych novinách. Priemerné realitné kancelárie mali podaný len riadkový inzerát v štýle „Predám 3-izbový byt v centre mesta“. Lepšie kancelárie, medzi ktoré som sa snažil od začiatku svojej realitnej praxe začleniť, mali inzerát podobný, no bol pekne orámovaný. V čiernom ráme na červenom podklade alebo klasický text, ktorý bol v inzeráte napísaný tučným písmom. Realitná „elita“, ak tak môžem nazvať dobové špičky v našom biznise, mala tento inzerát v grafickej forme, mimo riadkovej inzercie. Častokrát to boli práve inzeráty s textom: „Kúpim byt v meste, ulica nerozhoduje“. Tieto inzeráty mali prilákať nových potenciálnych klientov a zabezpečiť kancelárii prísun nových ponúk na predaj. Taktiež slúžili na zviditeľnenie sa v čoraz viac rastúcom konkurenčnom prostredí textových riadkových inzerátov. Kancelária, ktorá mala vo výklade vytlačenú ponuku na vývesnej tabuli aj s fotkou ponúkanej nehnuteľnosti, už bola považovaná za prestížnu.
Internet vytláča riadkovú inzerciu v novinách
Doba sa mení a s ňou prichádza fenomén zvaný internet. Klasické vizitky nahradila vlastná internetová stránka realitného makléra, na ktorej sa môže prezentovať, propagovať svoje služby, či pochváliť sa úspechmi v predaji svojich nehnuteľností. Aj samotný realitný biznis sa čoraz viac presúva do virtuálneho priestoru, ktorý nepozná hranice, a aj tie nepoznané hranice sa posúvajú čoraz ďalej a ďalej. Na výslnie, pomedzi textové inzeráty v novinách, sa pretláča vlastný web kancelárie a špecializované inzertné realitné portály.
Zrazu už textový inzerát v novinách nie je “in” a ľudia chcú objekt svojho budúceho záujmu aj vidieť. Prichádza doba fotografií a kancelárie oslovujú svojich klientov s marketingovým „esom“ v rukáve: „Zverejníme Váš inzerát na internete aj s fotkami!“. Väčšina ľudí v malom meste nevedela, čo presne si má pod tým predstaviť, no bola to pre nich ponuka, ktorá sa neodmieta. Predaj nehnuteľností sa čoraz viac presúva na virtuálne trhovisko, kde okrem strohého nadpisu, nájde budúci záujemca aj detailný textový popis ponuky, parametre nehnuteľnosti a zopár fotografií pre ilustráciu. Ako doba napredovala, aj toto prostredie sa postupne vyvíjalo, a užívatelia, budúci klienti, začali byť čoraz náročnejší na ponuky, ktoré ich oslovili natoľko, že sa rozhodli reagovať. Kancelárie sa začali pretekať, kto na internete ukáže toho viac a v čo najlepšom svetle. Pridanou hodnotou, ktorá priťahovala záujem klientov bolo okrem zverejnenia fotografií aj pridanie pôdorysu. Lepší makléri ho nakreslili v programe na to určenom, tí druhí len rukou na kancelársky papier a naskenovaný potom priložili k inzerátu. Tak či onak, pôdorys zvyšoval návštevnosť ponuky a v konečnom dôsledku aj záujem potenciálnych kupujúcich o osobnú prehliadku nehnuteľnosti.
Video
Niekto by v roku 2008 povedal, že fotografie budú predávať byty a domy naveky. No mýlil by sa, to tí rozhľadenejší vedeli už vtedy. Neprešlo ani 10 rokov od momentu, ako som na náš web realitnej kancelárie zavesil prvé fotografie ponúkanej nehnuteľnosti a prišlo niečo, čo síce všetci čakali, no nikto nepredpokladal, že to príde tak rýchlo. Fenomén, zvaný video prezentácia.
To čo bolo dovtedy výhradne záležitosťou profesionálneho kameramana, zvukára a celého štábu filmovej produkcie, sa zrazu, príchodom inteligentných smartfónov presunulo do rúk realitných maklérov či ich asistentov. Video bolo možné natáčať na počkanie, bez žiadnych špeciálnych nástrojov a požiadaviek na techniku, a preto sa zrazu čoraz viac zákazníci začali dožadovať reálnejšieho predstavenia ponúkaných nehnuteľností, z ktorého by mohli vstúpiť priamo „do deja“. Youtube sa odrazu stalo miestom prezentácie video prehliadok, v ktorých mohol návštevník tohto videa vidieť nie len statickú kuchynskú linku a sporák, no doslova nahliadnuť priamo „do hrnca“ ponúkanej kuchyne a celej nehnuteľnosti. Video prezentácia už je dnes neodmysliteľnou súčasťou každej dobrej ponuky, kvalitného makléra, či vychytenej realitnej kancelárie.
Okrem zvýšenia atraktivity ponuky má však video prehliadka aj oveľa dôležitejšiu úlohu. Odbúrať tzv. realitných turistov, ktorí nemajú jasnú predstavu, čo od nehnuteľnosti očakávajú, a preto si chodia nehnuteľnosti len popozerať s cieľom, že možno ich niečo osloví. Z mojej praxe sa potvrdilo, že nehnuteľnosti, ku ktorým ponúkam v internetovej prezentácii aj video prehliadku, dokážem predať rýchlejšie, s menším počtom fyzických obhliadok, častokrát už prvému či druhému záujemcovi, ktorý už presne vie do čoho ide a príde si byt či dom doslova len „ohmatať“ a reálne sa pozrieť, ako by si mohol popresúvať nábytok, či usporiadať jeho vlastný budúci životný priestor pred podpisom rezervačnej zmluvy. Myslíte si, že aj toto by sa dalo vyriešiť bez toho, aby záujemca do nehnuteľnosti chodil? Nemýlite sa, dámy a páni, predstavujem Vám budúcnosť.
Realitné Sci-Fi alebo aj 3D virtuálna prezentácia nehnuteľnosti
Skeptici tvrdia že je to zbytočná námaha, realisti hovoria o výbornej pridanej hodnote a optimisti prehlasujú, že to čoskoro zájde ešte ďalej. Faktom však ostáva, že video prezentácia je fajn, no stále je to len akási „bežiaca fotka na obrazovke“. Premýšľate, ako sa dá ešte reálnejšie zobraziť praskajúci oheň v krbe, bublajúce kvapky vody z jacuzzi na terase, či priestrannosť obývacej haly na prízemí? Keby som túto otázku položil technicky menej znalému človeku, asi by s úsmevom povedal, že jediná možnosť je prísť sa na nehnuteľnosť osobne pozrieť. Dnes však vieme, že to ide aj inak. Jednoduchšie.
„Dobrý deň, vítajte u nás. Pohodlne sa posaďte, uvarím Vám skvelú kávu a prinesiem okuliare.“ Týmito slovami, samozrejme v anglickom preklade, začínala moja návšteva v realitnej kancelárii Henry Wiltshire International, vo vychytenej londýnskej štvrti Canary Wharf. Aj keď som síce vedel, čo bude nasledovať, tváril som sa že som prekvapený, aby som sa dozvedel od sympatickej maklérky o problematike čo najviac. Dáma v stredných rokoch, s úsmevom na tvári priniesla niečo, čo bežný človek pozná iba z kina – 3D okuliare. V krátkosti mi vysvetlila o čo pôjde a zapla mi virtuálnu realitu. Razom som sa ocitol priamo v byte, o ktorý som sa pri mojej návšteve londýnskej kancelárie zaujímal. Ovládačom, ktorý som dostal do ruky, som postupne „prechádzal“ po obývačke, spálni, perfektne presvetlenej pracovni a nakukol som aj do kúpeľne. „Neskutočné“, pomyslel som si, keď som skončil svoju virtuálnu prehliadku bytu, ktorý bol v skutočnosti takmer desať kilometrov odo mňa, no pocitovo len na krok. Toto je budúcnosť, ktorá nám klope na dvere. Verím, že čoskoro aj na Slovensku bude niečo podobné najskôr obrovskou konkurenčnou výhodou a neskôr aj nutnosťou na to, aby realitná kancelária dokázala plnohodnotne zaujať svoje miesto v čoraz rýchlejšie sa meniacom trhovom prostredí a ukrojila si svoj zaslúžený diel „realitného koláča“ kvalitnou pridanou hodnotou pre klienta.
A pôjde to ešte ďalej
Kto by pred desiatimi rokmi povedal, že raz bude predávať nehnuteľnosť inak, ako vďaka návšteve starej pani sediacej znechutene v neútulnej a hlučnej kancelárii miestneho regionálneho inzertného magazínu? Kto by pred piatimi rokmi povedal, že namiesto pár nekvalitných fotografií z malého kompaktu, bude dnes propagovať nehnuteľnosť účinkovaním vo vlastnom videu? Asi len vizionári. A sú to práve oni, ktorí tvrdia, že aj 3D virtuálne prehliadky sú len ďalší schodík smerom do budúcna realitného marketingu. Smerom k inovatívnemu realitnému prostrediu, ktoré samo vytesní na svoj okraj tých, ktorí sa mu nebudú vedieť alebo chcieť prispôsobiť novým trendom v tejto oblasti.
„Už teraz sa pracuje na virtuálnych kabínach.“ S úsmevom na tvári vraví Samantha, realitná agentka, ktorá mi práve predstavila jeden byt zo svojej ponuky nehnuteľností prostredníctvom virtuálnej reality. Zatváril som sa zaujato. Vysvetlila mi, že sa jedná o inovatívne prostredie, v ktorom bude možné popri „klasickej“ 3D prehliadke cítiť aj vôňu kvetov na stole, či teplo vychádzajúce z krbu uprostred obývacej haly v dome. Perfektné, hovorím si cestou na hotel v londýnskej štvrti Canary Wharf, len pár desiatok metrov od kancelárie Henry Wiltshire International. Už len nezaspať dobu, pretože realitný marketing budúcnosti, je podľa mňa vlak, ktorý odchádza len raz. Kto nestihne nasadnúť, zmešká.
Matej Telek, RSc., realitný poradca
QUICKREAL s.r.o.
Autor je absolvent profesionálneho realitného študijného programu RSc.
