Autor: Andrej Židek, RSc., absolvent študijného programu RSc., článok pridaný 16.6.2020
Ako nastaviť sprostredkovateľskú províziu za svoje služby pri predaji nehnuteľnosti, aby odmena bola akceptovateľná pre klienta? Pre realitného makléra je to otázka, s ktorou sa stretáva pri každom obchode. Keďže na Slovensku nie sú stanovené pravidlá, ako nastaviť adekvátnu výšku provízie, realitná kancelária si ju účtuje tak, aby bola akceptovateľná pre konkrétneho klienta.
Kto má platiť odmenu realitnej kancelárii?
Finančné náklady má znášať predávajúci (majiteľ predávanej nehnuteľnosti), nie kupujúci. On si objednáva služby realitnej kancelárie.
Jeho nehnuteľnosť musí na začiatku maklér posúdiť. Má nejaké konštrukčné vady, trhliny? Aké je okolie základov, odvetrávanie, svetelnosť, vlhkosť?
Posudzuje nehnuteľnosť aj z hľadiska lokality, atraktivity a aktuálnej situácie na trhu z pohľadu záujmu kupujúcich. Na jeho nehnuteľnosť vypracováva maklér cenovú analýzu a stanovuje ponukovú cenu tak, aby obchod prebehol v rozumnom čase a za čo najvýhodnejších podmienok. Jeho nehnuteľnosť maklér pripravuje do predaja tak, aby bola čo najatraktívnejšia a čo najviac na očiach.
Následne maklér komunikuje so záujemcami o kúpu, telefonuje s nimi, robí obhliadky, podieľa sa na príprave kúpnych zmlúv, vybavuje zápis do katastra, odovzdanie nehnuteľnosti. V ideálnom prípade robí všetko tak, aby predávajúci nemal s predajom žiadne starosti. Až do momentu nájdenia optimálneho kupujúceho a podpisu rezervačnej zmluvy maklér pracuje výhradne v záujme predávajúceho.
Za málo peňazí málo muziky
V praxi sa stáva, že o jedného klienta a získanie nehnuteľnosti do ponuky „bojuje“ viac realitných maklérov. Víťazom je často ten, kto nastaví províziu najnižšie, prípadne predávajúcemu sľúbi, že žiadnu platiť nebude. Klient nevie, čo všetko je zahrnuté v takejto provízii, a čo všetko od realitnej kancelárie môže, ba dokonca má vyžadovať. Pristúpi na obchod, ktorý vedie vo finále k jeho nespokojnosti s realitnou kanceláriou.
Aké služby však môže očakávať od makléra, ktorý kvôli nízkej a častokrát neistej provízii musí ísť s nákladmi na predaj nehnuteľnosti na minimum? Bohužiaľ, práve takéto obchody kazia meno celému realitnému biznisu, a aj kanceláriám, ktoré svoje služby poskytujú na vysokej profesionálnej úrovni.
Pokiaľ však klientovi dobre vysvetlíme rozsah služieb, ktoré spoluprácou s kanceláriou získa, nebude mať problém ani s výškou provízie okolo 4 % z predajnej ceny nehnuteľnosti.
Maklérovi však nestačí argumentovať, že „urobí všetko pre to, aby nehnuteľnosť predal v rozumnom čase a za čo najvýhodnejších podmienok“. Klient má právo vedieť, čo sa skrýva pod slovom „všetko“. Napríklad aj to, ktoré poplatky sú zahrnuté v provízii, aké úkony, a v akom rozsahu bude maklér robiť, a aký marketing sa kancelária v rámci provízie zaväzuje vykonať.
Čo by malo byť zahrnuté v bežnej provízii realitnej kancelárie pri predaji nehnuteľnosti?
| Fázy predaja | Jednotlivé kroky a náklady kancelárie | |
| I. Príprava nehnuteľnosti na predaj | Cenová analýza | V akej lokalite sa nehnuteľnosť nachádza? V akom technickom stave je byt a bytový dom? Aká je lokalita a aktuálny záujem o ňu? Ako sa vyvíja cena na trhu pre danú lokalitu? Aká je momentálne konkurencia na trhu? |
| Nastavenie ponukovej ceny, obchodnej a marketingovej stratégie predaja | Ako rýchlo potrebuje klient nehnuteľnosť predať? Akému typu klientov chceme nehnuteľnosť predať? Aké sú možnosti jej využitia? Ako efektívne oslovíme potenciálnych záujemcov? | |
| Úprava nehnuteľnosti pred predajom | Je potrebné nehnuteľnosť pred predajom vypratať a upratať ju po vysťahovaní? | |
| Spracovanie vizuálnej prezentácie nehnuteľnosti | Homestaging Profesionálne nafotenie Videoobhliadka / 3D model / Vizualizácie Pôdorys nehnuteľnosti | |
| Spracovanie textovej prezentácie nehnuteľnosti | Profesionálne spracovanie inzercie na realitné portály a internetovú stránku kancelárie
| |
| II. Predajná fáza | Realitné portály a práca s ponukou | Zverejnenie inzercie v relevantných kategóriách a jej pravidelná (až denná) aktualizácia podľa typu nehnuteľnosti Topovanie a zvýrazňovanie ponuky Propagácia na sociálnych sieťach portálov Denná práca s inzerciou – vyhodnocovanie štatistík, sledovanie konkurencie, potrebné úpravy prezentácie nehnuteľnosti |
| Webstránka kancelárie/makléra | Zverejnenie ponuky na webovej stránke | |
| Propagácia ponuky | Platené príspevky na sociálnych sieťach (FB, Instagram, YouTube) Online reklama – aktívne oslovenie potenciálnych záujemcov z databázy kancelárie Offline reklama – napríklad letáky do schránok, predajné plachty na nehnuteľnosti, billboard | |
| Práca so záujemcami | Telefonické preverenie záujemcov – serióznosť záujmu a finančná situácia Obhliadky nehnuteľnosti len s vážnymi záujemcami – osobná prezentácia Pomoc pri získaní hypotekárneho úveru | |
| III. Podpis rezervačnej a kúpnej zmluvy | Zmluvná dokumentácia | Zaistenie podpisu rezervačnej zmluvy Nastavenie postupu a časového priebehu obchodu Zaistenie podkladov k zmluvám od kupujúcich aj predávajúcich – napr. aj dokumenty, ako je list vlastníctva, katastrálna mapa Pomoc kupujúcemu pri zabezpečení hypotekárneho úveru Právne ošetrenie zmlúv – príprava zmlúv advokátskou kanceláriou Organizácia zloženia kúpnej ceny do bankovej/notárskej úschovy |
| Poradenstvo | Informácie o daňových náležitostiach – kto a kedy platí daň z nehnuteľnosti, kedy sa uplatňuje DPH, daňové povinnosti pri dedení nehnuteľnosti Poradenstvo pri sťahovaní – odporúčanie na sťahovaciu firmu a podobne Poradenstvo pri prerábaní nehnuteľnosti, interiérový dizajn, zariadenie nehnuteľnosti | |
| IV. Odovzdanie nehnuteľnosti | Kataster | Návrh na vklad do katastra nehnuteľností |
| Prebranie nehnuteľnosti | Preberací protokol k nehnuteľnosti | |
| Energie | Asistencia pri prevode energií |
Pri takomto prezentovaní služieb kancelárie klient často pochopí, že sám nie je schopný svoju nehnuteľnosť efektívne predať. Veď dobrý maklér je odborníkom so znalosťami z oblasti práva, daní, stavebníctva a architektúry, ale aj marketingu a psychológie. Je tiež obchodníkom s mnohoročnými skúsenosťami, ktorý dobre pozná trh, lokalitu, kúpnu silu obyvateľstva, vie správne odhadnúť potenciál ponúkanej nehnuteľnosti a venuje jej predaju množstvo času.
Čas sú peniaze
“Čas sú peniaze”, preto by sa aj čas makléra potrebný na predaj nehnuteľnosti mal odzrkadliť vo výške provízie. Ak chceme klientovi priblížiť časovú náročnosť predaja, môžeme použiť ilustračný príklad. V ňom presne vypočítame čas potrebný na realizáciu celého obchodu. Uvedieme ideálny prípad “bezproblémového” predaja bytu.
Príklad
Klient chce predať 2-izbový byt, v ktorom už nebýva. Byt je v 8-ročnej novostavbe, v dobrom technickom stave, zariadený základným nábytkom. Byt sa nachádza v dobrej lokalite a situácia na trhu praje predávajúcim, t.j. dopyt prevyšuje ponuku. Pri takejto nehnuteľnosti, dobre nastavenej cene a kvalitne spracovanej prezentácii nehnuteľnosti je predpoklad, že sa na inzerát v priebehu troch dní ozve 10 záujemcov. A z nich sa nájde ideálny bezkonfliktný kupujúci, ktorý platí v “hotovosti”.
Celý obchod rozčleníme do jednotlivých fáz:
| Fáza predaja | Jednotlivé kroky | čas v hodinách |
| I.Príprava nehnuteľnosti na predaj | Analýza nehnuteľnosti – porovnanie s konkurenciou, zistenie technického stavu nehnuteľnosti, analýza vývoja na trhu, nastavenie ponukovej ceny, nastavenie obchodnej a marketingovej stratégie | 5 |
| Upratanie nehnuteľnosti | 3 | |
| Homestaging, fotenie, videoobhliadka, textové a vizuálne spracovanie ponuky | 8 | |
| II. Predaj | Uvedenie ponuky na trh – inzercia na relevantných portáloch a nastavenie aktualizácií, zverejnenie ponuky na webe kancelárie a nastavenie kampane na Facebooku | 3 |
| Reakcia makléra na e-maily a telefonáty záujemcov | 3 | |
| Organizácia obhliadok, príprava na obhliadky, potvrdenie termínov, obhliadky a doobhliadky – trvá 45 – 60 minút, s každým človekom telefonujete (nie raz) a pred každou obhliadkou skontrolujete nehnuteľnosť, či je všetko v poriadku | 12 | |
| Komunikácia so záujemcami po obhliadke, potvrdenie záujmu, dohoda o kúpe, informovanie neúspešných záujemcov | 2 | |
| III.Podpis zmlúv | Vypracovanie rezervačnej zmluvy, pripomienkovanie, podpis rezervačnej zmluvy | 2 |
| Získanie potrebných dokumentov k vypracovaniu kúpnej zmluvy, je príprava advokátskou kanceláriou, pripomienkovanie zmluvy, zapracovanie pripomienok a dohodnutie termínu podpisu zmluvy, zabezpečenie bankovej/notárskej úschovy kúpnej ceny | 5 | |
| Podpis zmlúv | 1 | |
| IV. odovzdanie nehnuteľnosti | Vypracovanie návrhu vkladu na kataster a jeho podanie | 2 |
| Po povolení vkladu na katastri komunikácia týkajúca sa uvoľnenia peňažných prostriedkov, dohodnutie termínu odovzdania nehnuteľnosti | 1 | |
| Fyzické odovzdanie nehnuteľnosti s preberacím protokolom podpísaným predávajúcim aj kupujúcim, odpočet energií | 1 | |
| Asistencia pri prepise energií | 2 | |
| ČAS PREDAJA | 50 |
Byt je predaný za 50 hodín, bez započítania času potrebného na prepravu, bez „prestojov“, skrátka, ak ide všetko ideálne.
Každý obchod je individuálny
Každý obchod na realitnom trhu je iný a má svoje špecifiká. Niektoré nehnuteľnosti sa predajú za pár dní, iné za niekoľko mesiacov. Maklér musí pri nich vynaložiť viac prostriedkov na marketing, zmeniť obchodnú stratégiu, reagovať na vývoj na trhu, pracovať s námietkami záujemcov.
Niekedy je komplikácia na strane predávajúceho. Na predávanej nehnuteľnosti môže viaznuť hypotéka či iná ťarcha, sú nejasné majetkové väzby. Inokedy je ťažkým orieškom kupujúci. Kúpa novej nehnuteľnosti môže byť viazaná na predaj jeho inej nehnuteľnosti alebo na hypotéku, ktorú zatiaľ nemá vybavenú. A čas letí.
A všetok tento potrebný čas má klient zahrnutý v provízii realitnej kancelárie. Nakoľko si klient váži svoj čas? A ako hodnotí čas makléra, ktorý za neho všetky veci súvisiace s obchodom rieši, koordinuje procesy a spolupracovníkov zo strany marketérov, právnikov, hypotekárnych špecialistov?
Aká je adekvátna odmena za služby realitného makléra
Primeraná odmena je taká, ktorá zohľadní všetky vyššie spomenuté fakty, t.j. odbornosť a služby poskytnuté maklérom, jeho vedomosti, ale aj náklady vynaložené na predaj nehnuteľnosti. Je to však aj čas makléra, ktorý danému obchodu venuje od jeho začiatku až po úspešné odovzdanie predávanej nehnuteľnosti kupujúcemu.
Dobrý maklér by už v úvode obchodu mal vedieť odhadnúť profesijnú a časovú náročnosť predaja, predpokladané náklady či investície do marketingu a stanoviť výšku svojej provízie. Môže sa odvíjať od predajnej ceny nehnuteľnosti a byť vyjadrená percentuálne. Pri oboznámení predávajúceho s tým, čo všetko má zahrnuté v provízii, aká bude náročnosť predaja a náklady do rôznych aktivít budú z provízie hradené, väčšina klientov akceptuje províziu okolo 4 % z predajnej ceny nehnuteľnosti.
Záver
Klient je ten, čo vo finále určuje odmenu. Realitný maklér sa však nemusí báť vypýtať si za svoju prácu primeranú províziu. Pri odbornom a profesionálnom prístupe si svoju odmenu pred predávajúcim určite obháji. V takom prípade bude klient presne vedieť, za čo realitnej kancelárii platí.
Andrej Židek, RSc.
Autor je absolventom profesionálneho realitného študijného programu RSc.
Páči sa Vám tento článok?
Podeľte sa oň so svojimi priateľmi
