Autor: Mgr. Karin Zápalová, RSc.,absolventka študijného programu RSc., článok pridaný 30. 10. 2018
Činnosť realitného makléra výrazne ovplyvňujú jeho osobné vlastnosti. Americký psychológ A. H. Maslow konštatuje:
„Vlastnosti osobnosti nám ukazujú, akým človek vo svojej podstate je. Zabezpečujú určitú úroveň činnosti, to znamená, umožňujú konať a správať sa istým, pomerne ustáleným spôsobom v istých podmienkach a situáciách.“
Maklér a komunikácia
Vlastnosti, s ktorými sa rodíme, a s ktorými bezprostredne prichádzame nielen na pracovnú pozíciu realitný maklér, sú tzv. prirodzené vlastnosti. Pomáhajú nám v základnej činnosti, a to v komunikácii s ľuďmi.
Pre realitného makléra je komunikácia s klientom najdôležitejšia. Okrem osobnej formy prebieha dnes už aj modernými spôsobmi. Ide o telefonickú, sms, e-mailovú komunikáciu, komunikáciu cez sociálne siete, ako napríklad Facebook, Viber, WhatsApp.
Vo všetkých formách komunikácie platia určité pravidlá slušného správania sa a vystupovania. Už pri prvom kontakte s klientom sa môže rozhodnúť o úspechu (neúspechu) budúceho obchodu.
Správna argumentácia a komunikácia podľa typu klienta má vo výsledku veľký podiel na „výhre“ alebo „prehre“ realitného makléra. Nespokojný klient môže robiť maklérovi zlé meno. Pokiaľ realitný sprostredkovateľ pôsobí v lokalite, kde „každý každého pozná“, môže mu to napáchať veľké škody.
Maklér a pravidelné vzdelávanie
Pre profesionálneho makléra sú nevyhnutné získané vlastnosti. Pokiaľ chce zachytiť všetky trendy dnešnej doby, musí sa v realitách pravidelne vzdelávať.
Verím, že v tomto smere dôjde v blízkej budúcnosti aj k legislatívnej zmene. Malo by byť povinnosťou každej realitnej kancelárie, aby jej makléri absolvovali certifikáciu. Jej predmetom by malo byť zvyšovanie kvalifikácie a profesionality realitných poradcov.
Aký človek by mal byť realitný maklér
Realitný maklér by mal byť pracovitý, húževnatý, vytrvalý, samostatný, odhodlaný, lojálny k realitnej kancelárii. Mal by mať chuť učiť sa a prijímať rady. Nemala by mu chýbať spolupatričnosť, mal by mať pozitívny postoj k životu a chuť vykonávať prácu realitného makléra. Aj preto na prijímacom pohovore by mala zaznieť otázka, prečo sa záujemca rozhodol stať sa maklérom.
Klienti realitných kancelárii očakávajú od maklérov ľudský prístup, profesionalitu a informovanosť. Verbálne a inteligenčné schopnosti predurčujú realitného makléra k dlhodobým výborným výsledkom, ak je to v zlúčení s vytrvalosťou, odhodlaním a schopnosťou prekonávať prekážky.
V praxi realitného makléra sú špeciálne a veľmi užitočné napríklad aj schopnosti priestorovej orientácie, manažérske a organizačné schopnosti, ale aj empatia – schopnosť vžiť sa do situácie druhej strany.
Morálne aspekty práce realitného makléra
Realitný maklér by mal byť čestný, korektný, spravodlivý a transparentný pri vykonávaní svojej práce.
Avšak nie všetci realitní sprostredkovatelia konajú čestne a v súlade s morálnymi zásadami. K neetickým spôsobom správania sa ku klientom sú vedení už na rôznych školeniach. A v praxi mnohí ukazujú, za akú cenu sú ochotní dosahovať svoje výsledky. Niektoré menej seriózne spôsoby realitných sprostredkovateľov prinútia klientov k často nevýhodnej dohode.
Výsledkom je nespokojný klient, ktorý si vytvára na základe jednej skúsenosti negatívny obraz o všetkých realitných sprostredkovateľoch.
Realitný kódex Realitnej únie SR
Snaha o vytváranie čistého a férového realitného prostredia, dbanie o korektnosť, profesionalitu a kvalitu poskytovaných služieb, boli aj pri zrode Realitnej únie SR. Pretavili sa do prijatia realitného kódexu. Ide o súhrn základných hodnôt, princípov, pravidiel správania sa, práv a povinností členov Realitnej únie SR.
Základom úspechu realitného makléra je dôvera
Základom úspešnosti realitného makléra je dôvera. U klienta si ju musí začať budovať už pri prvom kontakte. Dôvera pomáha rozpoznať zákazníkove požiadavky, potreby, preferencie a vnútornú motiváciu. Aj preto by mal realitný maklér pristupovať k svojej profesii zodpovedne, s chuťou a odhodlaním.
Ako hľadajú makléra klienti
Klienti vyhľadávajú referenčné realitné kancelárie, osobných realitných maklérov na základe vlastnej dobrej skúsenosti, prípadne odporúčanej. Vyhľadávajú kancelárie, ktoré k svojej práci pristupujú čestne, so cťou a maximálnym profesionálnym a ľudským prístupom.
Čo je úlohou realitného makléra
Je skvelé, ak pôsobením makléra sa zrealizuje obchod, s ktorým budú spokojné obe zmluvné strany. Úlohou realitného makléra je však predovšetkým zastupovať a hájiť záujmy svojho klienta, t.j. človeka, ktorým bol oslovený, a s ktorým má podpísanú sprostredkovateľskú zmluvu.
Spravidla je to predávajúci, dnes však nezriedka už aj kupujúci. Z morálneho a etického pohľadu nemôže realitný maklér zastupovať obidve strany. Realitný maklér by mal vedieť kvalifikovane poradiť, zvoliť vhodný spôsob realizácie obchodu, a svojmu klientovi poskytovať potrebné odborné informácie.
Čo by nikdy nemal robiť maklér zastupujúci predávajúceho
Maklér zastupujúci predávajúceho by nikdy nemal kupujúcemu sľúbiť niečo, čo si vopred s klientom nedohodol.
V zastúpení predávajúceho musí maklér poznať jeho potreby, požiadavky a možnosti predaja. Preto je veľmi dôležitý dôkladný náborový rozhovor pri osobnom stretnutí.
Maklér pri ňom získa dôveru klienta a pochopí jeho potreby. Realitný maklér musí klienta usmerniť pri predaji od prvého kontaktu. Náročná situácia, do ktorej sa môže maklér dostať v priebehu predaja, zvýrazní jeho schopnosti a marketingové zručnosti.
Čo musí ako prvé urobiť maklér zastupujúci kupujúceho
Maklér zastupujúci kupujúceho musí v prvom rade poznať možnosti a záujmy svojho klienta. Zároveň si musí nastaviť pravidlá spolupráce hneď na začiatku. Inak sa môže stať, že bude robiť službu pre kupujúceho bez nároku na odmenu.
Kým by mal byť realitný maklér pre klienta
Profesionálny realitný maklér je pre svojho klienta poradcom, psychológom, odborníkom v oblasti nehnuteľností, obchodným partnerom, niekedy však aj priateľom na celý život.
Držím palce všetkým, ktorí sa rozhodli pre nádhernú, zodpovednú a náročnú prácu realitného makléra. Pre mnohých z nás znamená aj životné poslanie.
Mgr. Karin Zápalová, RSc.
Autorka je absolventkou profesionálneho realitného študijného programu RSc.
Páči sa Vám tento článok?
Podeľte sa oň so svojimi priateľmi
